——訪德馬吉中國區(qū)總裁漢諾先生
　　
　　吉特邁與旗下德馬吉中國宣布在剛剛落幕的亞洲最為重要的機(jī)床展——北京中國國際機(jī)床展（CIMT 2009，4月6~11日在北京舉行）上取得驕人成績：共簽署2250萬歐元訂單，售出138臺機(jī)床；整個展會期間吉特邁與6175個公司進(jìn)行了談判和磋商，除了已經(jīng)確定的訂單，還有1933份新的報價。毫無疑問，在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利因素下，德馬吉卻能逆勢而上，借助 “CIMT 2009”這一平臺取得如此驕人戰(zhàn)績實(shí)屬不易。
　　
　　備受全球矚目的中國國際機(jī)床展（CIMT）每兩年舉辦一次，在CIMT 2009期間，吉特邁超過1000m2的展臺是所有參展商中面積最大的，不僅展示了車削、銑削和激光技術(shù)等技術(shù)創(chuàng)新，還展示了最新的自動化和服務(wù)解決方案。“我們集團(tuán)今年的主題是‘把握機(jī)遇 展示實(shí)力’，本次展會期間共向觀眾展示了21臺機(jī)床，這些機(jī)床以最新的設(shè)計和現(xiàn)場加工的方式在中國展出。亮點(diǎn)包括針對汽車、航空航天、醫(yī)療和能源等行業(yè)的特殊解決方案，以及培訓(xùn)、服務(wù)和備件等服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。”德馬吉中國區(qū)總裁漢諾先生告訴記者，“整個展會我們共簽署了2250萬歐元的訂單，此外還有1933份新報價，與上一屆CIMT 2007展會的簽單額1220萬歐元以及633份新報價相比，顯然都取得了重大進(jìn)步。而且千萬不要忘記，這一成績是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利條件下創(chuàng)造的。”漢諾先生幽默地表示。
　　
　　漢諾先生的提醒不無道理，就在許多企業(yè)拼命拉訂單以求自保的時候，德馬吉在中國的銷量卻節(jié)節(jié)攀升，這的確讓同行有些 “眼紅”，那么德馬吉究竟使用了什么策略實(shí)現(xiàn)了這一逆勢環(huán)境下的繁榮呢？還是讓我們聽聽漢諾先生的闡述吧。
　　
　　如何抓住機(jī)遇
　　
　　從2008年第四季度開始，國內(nèi)市場開始明顯感受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)寒流的影響，此后陸續(xù)有企業(yè)打出類似促銷或提供更多增值服務(wù)等內(nèi)容的口號，寄希望以此打動用戶的心，在大家捂緊口袋的時候，價格似乎真的對用戶具有一定的誘惑力，就如同去超市購物一樣。但是對中國市場相當(dāng)了解的漢諾先生對此似乎另有看法：“在經(jīng)濟(jì)形勢好的情況下，一個企業(yè)發(fā)展順利并不能代表什么，相反在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期仍能繁榮發(fā)展才有資格被稱為真正的贏家。這樣的企業(yè)不會因為市場環(huán)境不好而隨意調(diào)整自己的營銷模式或售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而且這些公司有完善的途徑和方案提供給他們的客戶，不管是否遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)。”
　　
　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，年輕的漢諾先生表現(xiàn)出了與其年齡不符的沉著與冷靜。“自從經(jīng)濟(jì)危機(jī)波及到中國市場以后，我們在這個區(qū)域的銷售反而變得更加強(qiáng)勢，德馬吉中國有能力超越市場取得更大的市場份額。”漢諾先生自信地表示，“因為我們發(fā)現(xiàn)在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)過程中，有越來越多的客戶意識到他們需要一個強(qiáng)大的可以長期合作的伙伴來幫助他們?nèi)〉贸晒?，這個伙伴必須有好的產(chǎn)品系列、優(yōu)秀的服務(wù)、充足的備件、專業(yè)的培訓(xùn)和技術(shù)支持平臺及良好的基礎(chǔ)設(shè)施，以此確?？蛻粼谶@個不穩(wěn)定的市場中具備更強(qiáng)的競爭實(shí)力。”
　　
　　言外之意，德馬吉正是這樣一個集眾多優(yōu)勢于一身的優(yōu)秀合作伙伴。“此外，這些客戶意識到必須投資高端技術(shù)領(lǐng)域，把技術(shù)解決方案轉(zhuǎn)化為實(shí)際效益，通過提高效率、精度和穩(wěn)定性而最終取得成功。”漢諾先生繼續(xù)分析說，“對于支付合理價格購買德馬吉方案的客戶而言，降價顯然是不公平的。而所謂的增值服務(wù)如果沒有提供具體的附加值對客戶而言也就失去了意義，從而變成一個沖動的行為。”
　　
　　但是漢諾先生也表示為了能在中國市場有更杰出的表現(xiàn)并確保取得更大的市場份額，德馬吉也采取了一些額外的措施：調(diào)整備件價格幫助客戶大幅降低運(yùn)營成本，使德馬吉的設(shè)備具備更高附加值，而且針對同一用戶調(diào)整服務(wù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)；此外又選派了20多名工程師到德國和意大利進(jìn)行為期44周的深入服務(wù)培訓(xùn)，目的就是為了更快的診斷出設(shè)備故障并快速修復(fù)以恢復(fù)生產(chǎn)；此外為了確?？蛻粽_使用德馬吉的設(shè)備，在設(shè)備交付安裝6個月后，德馬吉還免費(fèi)派遣服務(wù)和應(yīng)用工程師對客戶進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)和應(yīng)用培訓(xùn)。
　　
　　“除了服務(wù)外，我們還會繼續(xù)強(qiáng)化德馬吉的交鑰匙能力。通過相應(yīng)的本地化和取得認(rèn)證資格的本地供應(yīng)商，德馬吉有能力提供符合德馬吉標(biāo)準(zhǔn)、滿足客戶高效率、高精度要求并且非常有吸引力價格的本地化交鑰匙方案。”漢諾先生補(bǔ)充說，“最重要的是這是不斷創(chuàng)新的，我們的工程學(xué)設(shè)計在工業(yè)界獨(dú)樹一幟，這將確保德馬吉在近年乃至以后的成功。”
　　
　　“其實(shí)說起把握機(jī)遇，主要是針對我們的用戶而言。”漢諾解釋說，“德馬吉的使命就是幫助客戶抓住機(jī)遇，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，這點(diǎn)顯得尤為重要。不管是我們的售后培訓(xùn)、技術(shù)支持平臺、機(jī)床、刀具、夾具，還有編程在內(nèi)的整體方案都是德馬吉幫助客戶控制風(fēng)險，快速而安全地進(jìn)入新領(lǐng)域并取得成功的保證所在。”
　　
　　攜手森精機(jī)
　　
　　值得一提的是，就在2009年3月份，也就是CIMT 2009展會之前，傳出了“吉特邁股份有限公司與日本機(jī)床制造商森精機(jī)有限公司（名古屋）簽署合作協(xié)議”的消息。“是的，確有此事。”漢諾先生承認(rèn)，“這項合作涵蓋了生產(chǎn)、采購、設(shè)備研發(fā)，以及特定市場的銷售與服務(wù)領(lǐng)域。合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系擴(kuò)大了雙方的業(yè)務(wù)活動。無論是從短期，還是從長期來看，雙方都能夠發(fā)揮相互優(yōu)勢，并從中獲益。對于雙方而言，這個‘雙贏’的合作旨在實(shí)現(xiàn)每年1500萬歐元的共同收益。”
　　
　　據(jù)透露，為了鞏固本次聯(lián)盟，合作雙方達(dá)成了交叉控股的共識。雙方各持有對方5%的股份，以確認(rèn)長期合作關(guān)系。吉特邁已經(jīng)購買了200萬股的森精機(jī)股份，并計劃將這個數(shù)字?jǐn)U大到440萬股（即5%的股份）。森精機(jī)則通過對注冊資本增資購買230萬股（即5%股份）的吉特邁股份，不含股份期權(quán)，這樣森精機(jī)就成為吉特邁最大的單一持股股東。此外，在雙方管理層中互設(shè)代表的方案已在醞釀中。
　　
　　如此敏感時期，機(jī)床兩巨頭的牽手讓業(yè)界頗為關(guān)注。“機(jī)床領(lǐng)域已經(jīng)變得全球化了。面對和克服本次國際金融危機(jī)強(qiáng)烈要求這樣有力的聯(lián)盟。我們將整合自身資源，以發(fā)揮共同的效率優(yōu)勢。”漢諾先生借用吉特邁董事會主席Rüdiger Kapitza博士的話說道，“吉特邁管理層非?？春门c森精機(jī)的合作，本次合作將提高雙方的市場機(jī)遇。”
　　
　　但是，當(dāng)問及此次合作對于中國市場有何影響，或者是否有針對中國市場的具體規(guī)劃時，漢諾先生坦言：“本次合作不涉及中國市場，對中國市場沒有任何影響。”
　　
　　寄希望于中國市場
　　
　　“中國是世界范圍內(nèi)僅有的在全球金融危機(jī)的形勢下機(jī)床行業(yè)仍然呈上升勢頭的市場。”對此，漢諾先生感觸頗深，“毫無疑問，中國市場正在呈現(xiàn)著積極良好的發(fā)展勢頭。中國政府的經(jīng)濟(jì)刺激方案，尤其是重點(diǎn)行業(yè)振興計劃，在中國已經(jīng)初步顯示出成效。”
　　
　　對此，德馬吉中國顯然做好了充分的準(zhǔn)備，“金融危機(jī)下德馬吉中國沒有裁員，沒有減薪，因為我們對中國市場充滿信心。我們的應(yīng)用團(tuán)隊和組織結(jié)構(gòu)都是非常專業(yè)的，針對不同的行業(yè)領(lǐng)域，都有相應(yīng)的解決方案。”漢諾自信地說，“諸如汽車制造、航空航天、模具和醫(yī)療等。”
　　
　　當(dāng)問及德馬吉在模具領(lǐng)域的銷售狀況時，漢諾先生介紹了一個奇怪的現(xiàn)象：眾所周知，模具行業(yè)的用戶需要的多是高端設(shè)備，比如5軸高速加工中心。然而，自從去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來，德馬吉設(shè)備在模具領(lǐng)域的銷售出現(xiàn)了兩極分化現(xiàn)象。一方面中低檔設(shè)備滯銷明顯，而另一方面，整體銷售額卻急速增長，分析原因發(fā)現(xiàn)原來是高端設(shè)備銷售的增長而拉動的。換句話說，雖然整個模具行業(yè)受到?jīng)_擊，但是高端企業(yè)形勢卻很好，訂單不降反升。而表現(xiàn)在區(qū)域上，則是華南區(qū)企業(yè)受影響明顯。
　　
　　“基于這樣一個分析，我們認(rèn)為德馬吉專門針對模具行業(yè)的HSC系列機(jī)床將在模具行業(yè)發(fā)揮更為重要的作用。而我們的大型銑床如DMU 210 P和DMU 340 P，除了在傳統(tǒng)船舶和航空航天等行業(yè)大顯身手外，也可作為加工較大型模具的有力補(bǔ)充。”漢諾先生坦言，“雖然很難預(yù)測經(jīng)濟(jì)危機(jī)下一步的發(fā)展，但是我們會一如既往地給客戶提供一流的加工解決方案和一流的售后服務(wù)支持，德馬吉在中國發(fā)展的決心和信心決不會改變！”
　　
　　在經(jīng)濟(jì)形勢好的情況下，一個企業(yè)發(fā)展順利并不能代表什么，相反在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期仍能繁榮發(fā)展才有資格被稱為真正的贏家。