博深工具股份有限公司，成立于1994年。進入21世紀，在金剛石工具行業走了六、七個年頭的“博深”，在業界已小有名氣。銷售網絡遍布全國，“博深”品牌影響漸大，銷售了收入上億元臺階，在開發區建廠，有了屬于自己的發展平臺。羽翼豐滿的博深將目光投向了既向往，又感到陌生的國際市場。

　　2001年，我們帶著“朝圣”的心情，前往德國參加“國際五金展”。沒有自己的展位，只是背了一包樣品和樣本，想找機會向國外客戶展示一下博深的產品。恰好，一位剛看完韓國企業展位的客戶走出來，我們迎上前去打招呼，請他看看我們的產品，他仔細看完產品，表示不錯，就拿我放在旁邊的一本我們搜集的韓國產品的樣本，我趕緊遞上一本博深的樣本，他一看，問道 “你們是中國公司？這產品是你們生產的？”說完轉身走了。我們又轉了一些國內貿易公司的展位，介紹我們的產品，多數的回應是：105的鋸片，0.3美金你們能干嗎？我想：難怪別人拿我們的產品當“垃圾”貨，一是產品確實有差距，國內企業沒有的渠道，只能依賴少數進出口商，因此，只好在價格上相互傾軋也是主要原因。

　　在朋友的介紹下，我們參觀了一家西班牙的金剛石工具生產廠家，先進的技術裝備、先進的工藝，有條不紊的生產組織，確實讓我們看到了差距。我們也向他們介紹了“博深”及我們的產品。一位產品經理看到我們的產品，“很像韓國的產品”，說著就安排了切割實驗，認為性能很不錯，表示非常愿意和我們合作，并當即接受我們的邀請，考察我們的工廠，后來成了我們的客戶。

　　第一次歐洲之行我們的感悟是：我們與發達國家有差距，而且差距還不小，但絕不是天壤之別。除了在技術上的差距外，品牌的積累和對渠道的掌控可能是我們的最大差距！這里不光是企業和產品的品牌，還包括了“中國”的品牌。因為沒有品牌，沒有自己的渠道，我們只能在整個供應鏈的末端，“干著最累的活，吃著最差的飯”。中國企業要想在國際競爭中占有一席之地，在競爭中勝出，必須“打造自己的品牌，構建自己的渠道，走自己的路”。

　　“博深”的品牌 渠道之路

　　二十一世紀前面幾年，是博深發展最快的幾年，同時也是“博深”品牌逐步形成，博深自主渠道迅速成長的幾年。我們在投入數千萬資金，大量引進國外先進設備、先進工藝，加大產品研發投入，迅速占領國內金剛石制品技術制高點的同時，根據“堅持專業化道路，圍繞工具產業，拓寬和延伸產品線；堅持技術和管理創新；堅持品牌、銷售渠道和企業文化建設，不斷擴展國內外市場，打造持續經營、快速增長、健康發展的國際知名企業。”的企業發展戰略要求，投入大量人力物力進行品牌和渠道建設，產生了令人矚目的效果。

　　在渠道建設方面，從公司成立初，博深就非常重視國內營銷網絡的建設，采用“品牌代理，區域銷售”的經銷商模式，由北即南，迅速鋪開，通過七、八年的努力，基本形成了覆蓋國內主要市場的營銷網絡，“博深”品牌迅速崛起，公司銷售過億元。

　　1999年，博深開始涉足海外市場。在同行中起步并不算早，也是通過外貿公司做。逐漸發現，這類外貿公司對行業、對生產、對市場信息把握不夠靈敏，一些外貿公司不考慮行業和企業的長遠發展，為了短期利潤，對生產企業競相壓價，忽視質量，形成的惡性競爭，對行業傷害極大。博深深知和這樣的低端產品在低價位上競爭，企業不可能有光明的前途，開始自己在國際市場的謀篇布局。

　　2000年，博深第一批金剛石工具出口美國，進軍國際市場；

　　2001年，博深獲進出口自營資格，產品迅速拓展至歐洲和東南亞；

　　2001年，博深美國公司成立，博深擁有了第一家海外全資子公司；

　　2005年，博深在德國設立辦事處，進一步開拓歐洲市場，出口創匯突破了千萬美元大關；

　　2008年，博深完成新加坡公司的收購，擁有了第二家海外全資子公司；

　　2010年，在巴西圣保羅投資150萬美元，設立博深巴西公司，開始拓展南美市場。

　　2010年，博深斥資300萬美元成功收購加拿大賽克隆公司100%股權，以拓展北美市場。成為繼美國博深有限責任公司之后，公司在北美設立的另一家全資子公司。

　　2011年，投資1.5億元在泰國設立全資子公司，建設公司在海外的金剛石鋸片生產基地，并利用區位及政策優勢開辟和發展印度等南亞市場。

　　通過十幾年的努力，博深已形成了“內外貿平衡，相互促進，交替增長”的較為完善的國內、外市場營銷體系，促進了公司的持續較快發展。

　　在國內形成了以“品牌代理，區域銷售”的經銷商網絡為主，專賣店、直銷店、網絡銷售、工程招標以及大客戶為輔的內貿營銷體系，一級經銷商覆蓋了全國二十九個省市、自治區的近二百個地級市，客戶達到了五百多家。

　　在國外形成了立足美國、加拿大、巴西，發展北美、南美市場；以泰國為中心，輻射東盟、印度、澳洲等亞太國家和地區；立足德國，發展歐洲市場的基本布局。近年來，為應對國際金融危機的影響，公司又投入力量進行包括俄羅斯、東歐、中東等在內新興市場的開拓，并取得的較快增長。

　　在品牌建設方面，九十年代初期，國內金剛石工具市場，國外品牌占有主要地位，“博世”、“牧田”、“日立”等著名品牌市場占有率非常高，但價格不菲。國內眾多小廠家，為了能賣出產品，紛紛仿造這些品牌，很多經銷商為了賺取更大的利潤，也樂于接受，市場上假貨橫行，破壞了市場秩序，極大損害了消費者利益，同時也極大地破壞了國內金剛石工具制造行業的聲譽。

　　采取不正當的競爭手段，企業確實能在短期內獲得很大的利益，但企業走不上正道，并且長期依附于別人，永遠“長不大”，企業要想長久的健康發展，必須“打出自己的品牌”。初步粗淺的共識，將博深帶上了創建自主品牌之路。

　　注冊了“博深”商標，取義于“博大精深”，作為我們畢生追求的目標。1995年，“博深”鋸片推向市場，一開始，很多經銷商不接受，認為國外的牌子更好銷售，甚至寧肯銷售假冒國外知名品牌的產品，也不愿意接受不知名的國內品牌。我們就一家一家的做工作，進行現場演示，“博深”產品穩定的質量和很高的性價比，贏得了一些富有遠見的經銷商朋友的認可，和我們簽署了“博深”品牌推廣的合作協議。公司又投入資金，采用各種形式，進行品牌宣傳，配合產品推廣。在廠商的共同努力下，“博深”品牌一炮打響，并迅速鋪向市場。

　　品牌的形成，決不可能一蹴而就，需要豐富的內涵支撐（產品、服務、企業文化等）和精心的培育，博深在這方面進行了不懈的努力：

　　1996年，由知名美術家陳佑白先生設計了菱形標，并將其注冊成為博深的第一件商標。

　　1998年，博深在行業內第一家導入了VI視覺識別系統，重新設計了企業標識，規范了企業的品牌宣傳。

　　2003年，博深在行業內第一家導入CI系統，建立起規范、現代的企業形象識別系統，并投入大量資金，進行廣泛傳播，明顯提升了博深知名度、美譽度，擴大了全國工具行業影響力，形象傳播系統上同國際市場接軌。并逐步實現由“產品經營”向“品牌經營”提升，使博深品牌更加國際化。

　　2005年，“博深”商標被認定為行業內第一個中國馳名商標。

　　截至目前，博深商標在歐洲、美洲、亞洲、大洋洲的37個國家成功進行注冊；“鋸博士”、“雙劍”、“方程式”等8個博深工具注冊的商標被認定為河北省著名商標；博深金剛石圓鋸片、工程薄壁鉆頭被評為“河北名牌產品”；“博深”品牌榮獲 “河北暢銷品牌”和“河北省出口名牌”。

　　2001年，博深進入東南亞市場，定位就是自主品牌銷售。一個毫無名氣的中國品牌，與之同臺競爭的則是眾多國際大品牌，難度可想而知。但通過十幾年的堅持和努力，目前，在新加坡、馬來西亞等東南亞國家，博深品牌金剛石產品幾乎遍布了所有的五金產品商店，市場占有率名列前茅，品牌影響力超過國外知名企業。

　　為進一步擴大國際市場的自主品牌銷售，近幾年，我們在巴西圣保羅注冊公司，在南美等新興發展中國家市場開展自主品牌銷售。并以300萬美元全資收購加拿大賽克隆公司，進行在發達國家開展自主品牌經營的嘗試。

　　正視差距 任重道遠

　　中國金剛石行業已經走過了五十年，取得了舉世矚目的成就，尤其是近二十年，隨著改革開放，民營企業的迅速崛起，金剛石合成技術及裝備的高速發展，中國已經成為名副其實的金剛石大國。國內金剛石制品行業相對較短，其真正興起也就在近二十年，但發展也非長迅速，不但國內市場已罕見國外產品，在國際市場也占據了重要的地位。

　　非常贊同業內人士經常說的一句話，“中國已成為金剛石大國，但還不是金剛石強國”。尤其是制品方面，與大的跨國企業相比還有不小差距。

　　1、應用基礎方面的研究不夠。尤其是新材料的設計，突破性的工藝方法研究等方面更顯不足，因此，產品模仿的多，自主創新的少，缺乏創新技術對行業發展的推動力。究其原因，主要是專業研究力量的缺乏。由于行業比較小，國內從事此類研究的專業院所不多，從事此專業教學的院校也很少，加之金剛石制品行業企業規模普遍偏小，企業研發力量也相對薄弱，更拿不出更多的力量從事基礎性研究。

　　2、技術裝備支持不夠。制品行業大部分制造環節，還處于手工或自制簡易設備生產狀態，嚴重影響了產品質量和生產效率的提高，也是制品行業企業規模偏小，行業整合艱難的重要原因。可喜的是，近年來，行業內裝備制造方面發展還是非常快的，涌現出一批發展勢頭很好的裝備制造企業，開發出了如“小鋸片自動壓機”、“連續熱壓燒結爐”、“全自動鋸片拋光機”等不錯的設備，給我們金剛石工具制造企業，實現技術升級，提供了支持。但裝備制造方面總體水平還較低，產品不成系列，質量穩定性還有很大的差距，有待迅速提高。

　　3、金剛石制品行業，企業規模普遍偏小。總的來說管理粗放，甚至談不到管理，尤其是質量控制及檢測手段的缺乏，導致產品質量低下。和國外客戶交流中，客戶普遍反映：中國產品最大的問題是質量不穩定，不注意細節方面的控制，小問題不斷，帶來客戶大量的抱怨，甚至丟失訂單，使我們產品的價值大打折扣，失去了大量的利潤。企業的綜合管理能力有待大的提高。

　　除了技術和管理上的差距，我想更大的差距是品牌影響力，中國品牌在國際市場上還非常弱，在國際競爭中仍處于劣勢，供應鏈上的絕大多數利益被別人拿走。一個產品，用歐洲的品牌和用中國的品牌，價格相差幾倍，這種現象仍是普遍的現象。拿博深來說，在歐美發達市場，大部分還是在做OEM,替別人打工。“中國企業的自主品牌之路”還任重道遠！我們應當抓住國際金融危機沖擊，帶來的全球經濟重組和整合的機遇，主動進行企業轉型。通過技術創新、管理創新、渠道和營銷模式創新，提高企業綜合能力，為客戶提供最好的產品、最好的服務，不斷擴大我們在國際市場上的影響，增強企業和產品品牌的內涵價值。同時，不斷加大自主渠道建設投入，通過自建、并購重組等方式，逐步擴大自主品牌推廣范圍，提高自主品牌的知名度，打造出真正的國際品牌，為中國成為真正的金剛石強國，做出我們的貢獻！（本文摘自《中國超硬材料工業五十年》，原標題為“打造品牌 構建渠道 走自己的路”）