南陽中南金剛石有限公司是全球最大的工業金剛石制造商之一。公司以“技術領先，創新未來”為指導，致力于超硬材料系列產品的系統性創新，是中國超硬材料產業技術進步的主要推動力量。公司以“為顧客創造價值，幫助顧客成功”為理念，與一大批新老客戶結成了共謀發展的產業聯盟。15年的改革與創新，使我們躋身于全球工業金剛石制造的先進行列，獲得了“中國名牌”和“顧客首選第一品牌”的榮譽稱號。
　　金剛石行業產銷是一對矛盾的統一體。從市場銷售來看，應多品種，小批量，并充分考慮客戶個性化需求，爭取最廣泛的細分市場。從生產角度來看，如此則很難釋放出企業的產能，達到產量的最大化。在金剛石行業，不實現產能最大，只是一味按單生產，追求每一個客戶滿意，贏得細分市場，公司只會增加生產成本，降低經濟效益，達不到發展規劃要求，無法實現既定目標。
　　中南公司過去關注的焦點從整體上說不是市場、不是顧客，而是生產能力、生產規模。“以產促銷”是長期以來的觀念。按照現代營銷管理理論，企業發展的真正驅動力是“市場驅動”，是對顧客需求滿足能力的大小與效率的高低。隨著產量迅速攀升，規模的不斷壯大及與國際市場更緊密的接觸，公司領導層逐漸認識到產銷結合對公司發展的重要性。經過多年的市場實踐，逐漸形成了一套具有中南特色的產銷結合創新之路，在公司產量迅速翻番的同時，始終能夠保證產銷率在97%以上：
　　⑴給“質量”以客觀定位
　　“質量”問題經常會造成企業的銷售和生產研發部門的紛爭，主要原因是對于“質量”觀念不清，弄不清“質量”與“適合”的區別。質量并非絕對的，而是相對的，最好的產品并不一定就能夠適合客戶的需求，能夠滿足客戶需求的產品才是最好的。每當市場激烈競爭而導致公司產品銷售出現不順暢情況時，銷售人員往往把原因歸因于產品品質不良。
　　為此公司把市場上出現的產品質量問題分為兩個方面，一方面不可以有質量低劣、檢測指標與標準相差甚遠的產品出現，另一方面由于產品等級不同，產品根據粒度、等級又允許存在質量上的差別。GE公司的六個西格馬，就是對于質量的嚴格控制，100萬件產品中，只允許出現六次，但是其產品是分成許多檔次的。上世紀八、九十年代日本汽車打開美國市場并大行其道的一個重要原因，就是他們確定了一個以價廉為基礎的市場定位。銷售部門應針對不同的產品采用不同的市場細分措施，注意質量與價格的關系，找出每類產品在市場的合適定位。
　　⑵發揮銷售人員的橋梁作用
　　公司銷售人員處在整個體系的最前端，對市場變化情況非常敏感，是生產部門與直接用戶溝通的橋梁。只有真正發揮紐帶作用，才能形成順暢的銷售渠道，解決生產銷售其中的問題。避免只把一些“因為我們的產品品質不好，所以市場一落千丈”，或者“除了投訴，還是投訴”之類的模棱兩可的話交給生產部門。
　　銷售人員提供的是用戶真正需求的產品信息，把市場的真實情況反饋給生產部門，只有如此生產研發人員才可以對市場有一個全面了解。如果生產人員不了解市場情況，對于緊迫性和嚴重性估計不足，必然出現不必要的質量方面控制不力的情況。公司還通過定期走訪客戶，參加國內外行業展銷會等形式，積極加強與客戶的接觸，及時了解客戶及市場信息，收到了事半功倍的效果。
　　⑶加強全員營銷觀念
　　公司領導強有力的管理控制，是企業內各部門溝通的基本條件，它要求領導能夠及時洞察市場出現的問題，并疏通溝通渠道，同時建立企業的快速反應機制。加強企業全員營銷觀念，強調銷售不僅僅是銷售部門的事，強化企業全員對于品牌、品質、市場定位的統一認識。
　　在決策過程中，采用目標管理手段，運用POCG模式，即參與（P）、承認（O）、實施（C）、目標（G），使企業各個部門參與到營銷中來，并獲得一致支持，然后對各自的行為目標進行實施，最終達成企業整體目標的實現。公司領導把不同的部門目標進行整合，形成快速反應體制，時刻把握市場脈搏，才能出奇制勝。
　　針對反應太慢的情況，要充分發揮管理的溝通技巧，消除部門之間的摩擦，使企業有一個具體而明確的目標。公司建立了全新的跨部門解決問題制度，也就是把生產研發和營銷部門結合在一起，對于市場出現的問題進行討論。以研討會的形式，把問題擺在桌面上，使生產研發人員和營銷人員了解彼此的優劣所在，經過這樣的幾次會議，各個部門之間處在換位思考，采用必要的壓迫性措施，直至達成一定的判斷。公司利用此種模式會議的建立，使生產與營銷人員由被動參加會議到主動參加會議，從而最終形成企業的一種會議文化。
　　⑷落實責任 健康發展
　　要想真正把產銷結合起來，就必須做到：落實責任，加強督查，注意協調，提高效率。
　　由于公司生產規模大，產品數量多，無法實現對每克拉金剛石產品的檢測，只能采用抽檢的形式。既然是抽檢，就很難避免出現檢測中的漏洞，而出現漏洞的時候檢測部門又不可能馬上就知道，只能等用戶真正使用的時候才會發現，這就給公司銷售帶來了隱患。
　　中南公司針對這種情況，制定了嚴格的責任制度，生產檢測部門實行雙重檢測，盡量避免漏洞的出現，并且實行實名檢測制，那個批次的產品出現問題，就根據檢測記錄進行調查，落實到具體的人員；銷售部門在產品銷售完成后要保證經常與客戶進行溝通，及時了解客戶使用情況，一旦發現那一個批號的產品使用中有問題，馬上通知公司總部，由總部協調所有銷售人員查詢使用該批號的客戶名單，由銷售人員負責調換合格產品。這樣不但落實了責任，還在第一時間幫助客戶減少了損失。　　
　　總之，市場是在快速變化著的，如何使企業銷售和生產研發部門形成一個有機的整體，從而形成一個全員營銷氣氛，消除產銷之間的不必要內耗，是企業健康發展的必要條件，也是中南公司積極努力的目標！(中國超硬材料2009年度第四期)